0第一商用车网 谢光耀
无论是120万辆还是100万辆，2022年中重卡市场“下行”的趋势早已是业内共识，争议无非是降多降少的问题。大环境如此，需求自然不会凭空变出来，如何在有限的市场容量里尽可能的多“拼”出一点属于自己的份额，是摆在每一家主机厂面前的“考卷”，而答题早已悄然启动。
对于一汽解放来说，这张“考卷”的主要答题人，是2021年上任的一汽解放总经理、党委副书记吴碧磊和一汽解放营销总部部长、销售公司总经理张松。对于这对搭档来说，2022年将是重新出发的一年，一汽解放在吴碧磊和张松的主持下，将会交出一份怎样的答卷？
2021年12月29日，在一汽解放2022商务年会媒体恳谈会上，包括吴碧磊和张松在内的解放多位“答题人”与第一商用车网等专业媒体进行了一次深入对话，听听他们怎么说！
以客户为中心 围绕六大核心价值点深度挖潜
“深度挖潜，到处都有价值点。”这是吴碧磊在谈到用户的六大核心价值点时脱口而出的一句话。显然，一汽解放早已预判2022年的市场不会太好，而早早动手开始挖潜新的价值点，这个过程只有一个原则——以客户为中心。
“解放通过这些年的摸索和实践认为，客户关心的核心价值点主要是六个方面：高端、舒适、高效、低碳、绿色、智能。这六大核心价值点都已经融入我们的产品研发、技术开发之中。”吴碧磊首先列出用户最为关心的六大核心价值，而后逐一详述了解放在2022年将如何在这些方面做功。
“解放的J7+鹰途双高端重卡品牌战略在2022年将正式起航。”吴碧磊首先谈到的是高端，“J7和鹰途在品牌塑造上各有侧重，J7塑造的品牌形象是经典可靠，鹰途塑造的品牌形象主要是舒适灵动。”随后谈到的是舒适，“解放在重型和中型两个平台都有平地板车型，解放的平地板产品打磨时间长，在平顺性、密封性等方面做了大量改进，做到了行业最宽、驾乘空间行业最大。在2022年复杂的市场环境下，我们的平地板产品有很强竞争力。”吴碧磊对解放平地板产品寄予了很高的期望。
接下来吴碧磊着重分析了高效和低碳两个核心价值点。“2022年，解放在2021年发布的智慧动力域将全线升级。”他从动力系统、轻量化、空气动力学、热管理等方面详细阐述了解放正在做的工作。据介绍，升级和迭代速度快是智慧动力域的一大优点，2022年解放智慧动力域会以更强的动力、更高效的传动来满足客户对于提效的需求。高效的另一个重点是轻量化，吴碧磊表示，“解放已完成超1500兆帕高强度钢的白车身设计，加上前单后双的双片簧技术、钢铝辅助车架、轻量化后桥等一系列技术实现整车降重，从而提高运营效率。”而对于“低碳”这个如今商用车行业的“必考点”，解放一直在持续提高发动机燃烧效率、持续提高传动效率、持续降风阻、持续提升热管理效率等方面不断深入挖掘。
对于绿色和智能，吴碧磊表示，“2022年，解放在新能源领域就是按照‘15333’战略走，纯电动、混合动力、氢燃料三大技术路线各有侧重，针对特定的场景来打造差异化产品。在智能车方面，我们首先还是以客户需求为着力点，把客户的使用场景关联起来做智能驾驶，目前已有正在合作研究的物流公司。”
谈到产品和技术，吴碧磊这位一汽解放的技术型“新帅”表现得非常健谈；而对于直接面对市场和用户的另一位“答题人”，一汽解放销售公司总经理张松又有何良策呢？
从三个层面发力实现持续提升 营销体系充满信心
2022年重卡市场下行趋势已避无可避，即便如此，张松和解放的营销体系，以及整个营销网络渠道对2022年都充满了信心。正如张松在营销工作报告中所讲，这种信心来自包括解放的品牌力、产品力、客户基盘、渠道能力、营销团队和体系能力等六个方面。“这不是在市场下行的环境下自己给自己鼓励，这是客观事实。解放在这六个方面就是行业领先的，这也是解放打赢2022年攻坚战最为重要的基础。”张松如是说道。
在恳谈会上，张松把解放2022年如何打赢市场概括为三个方面。首先是市场机遇，“市场下行时仍然有机遇的存在。2022年，一定会有包括大规模基建项目、‘双碳’目标践行，以及明确要实施的法规更新等一系列市场机遇。”张松分析道，“2022年，尤其是上半年，我们将把产品、客户开发、终端行销等方面的策略组合起来，提前谋划，提前布局，提前动手，牢牢把机遇抓在手中。”
其次是潜力市场。实际上，张松说的潜力市场和吴碧磊前面提到的“深度挖潜，到处都有价值点”可谓是异曲同工。“在有的产品市场、客户市场和区域市场，解放确实是有处于相对弱势地位的细分领域。原来在整个行业处于上行的时候，解放可能因为产能等原因没有完全顾及到（弱势市场）；现在，我们通过详细的‘网眼筛查’，筛出了我们的潜力市场。”简言之，以前解放顾不上的市场，现在都筛出来了，接下来就是全面发力。“针对每一个潜力市场的特征，制定相应的提升策略，以此来向潜力市场要销量。”张松告诉第一商用车网。
第三是体系能力。“首先从整体上，我们要保证解放的体系能力保持行业第一，同时要不断应对市场的变化。”“2022年，解放在品牌传播、渠道、后市场、数字化等方面确定了六项支撑和三项保障，通过整个体系能力的拉动，在当前不确定的市场环境下，支撑起销量和业绩提升。”张松展望道。
倾听客户声音 为客户创造更大价值
对于张松和他的解放营销团队来说，他们是解放与客户之间最直接的“介质”，也是解放最了解客户的一群人。在这场恳谈会上，“客户”这个字眼被张松数十次提及。2022年，解放将如何继续深化为客户创造价值的理念呢？
“主要是三个方面。”张松答得十分干脆。
“首先倾听客户的声音，厂家和客户进行高效的沟通，核心目的是为用户提供更好的、更有利于其盈利的产品。”张松表示，2022年解放将继续全员深入终端，强化战区制，扩大体验官的队伍，加上数字化手段来实现直达用户的高效沟通。
“其次是为客户创造价值，为客户提供有竞争力的、助力客户降本增效的生态产品。”据张松介绍，除了ETC、加油、车队管理、安全管家“生态四剑客”增值服务外，2022年解放还将围绕二手车、轮胎等客户运营价值点继续进行拓展，为用户创造更低的成本优势。
“第三是围绕客户的精细化运营。”张松透露道，解放行APP会员迄今已突破180万，2022年还将重点开展两方面工作，一是把社区经营起来，让客户的归属感越来越强；二是以APP为重点，实现修车、养车等流程的全数字化，提升便捷性，并在客户运营平台上建立社交等一系列工具，让用户体验更好。
结束语
有2020年162万辆的年销量“天花板”在前，2021年中国重卡市场139万辆、同比下降14%的表现实际上是符合市场预期的。这其中，解放以34.4万辆的表现，连续六年蝉联重卡年销量冠军，个位数的降幅也让解放成为主流企业中仅有的两家跑赢市场大盘的企业之一。可以说，解放“十四五”的首战取得了“开门红”。
时势造英雄。吴碧磊和张松这对新组合，会在2022年的重卡“熊市”中带领解放交出怎样的答卷？从解放“誓夺首季开门红”战役的热火朝天程度来看，他们的第一“题”，答得很不错！
